Оптовый покупатель зашёл на карточку товара, посмотрел цену и ушёл. В корзину не положил, менеджеру не написал. Так выглядит значительная часть B2B-трафика — и причина не в цене, а в том, что человеку нужен не заказ, а документ.
Кто и зачем просит КП
Покупатель от юрлица обычно не тот, кто платит. Он снабженец: собирает предложения, приносит их на согласование и получает добро на закупку.
Для этого ему нужен документ:
- с наименованием поставщика и реквизитами;
- с ценами за единицу и итогом;
- с указанием НДС;
- со сроком действия.
Корзина ничего из этого не даёт. Она даёт заказ, который он не уполномочен оформлять.
Кнопка «Купить» и кнопка «Получить КП» адресованы разным людям в разных ситуациях. Наличие первой не отменяет потребности во второй.
Что происходит без такой кнопки
Три сценария, все хуже:
- Пишет менеджеру. Заявка приходит на почту, менеджер составляет КП вручную, отправляет на следующий день. За это время снабженец получил ответы от двоих других.
- Собирает вручную. Копирует наименования и цены с сайта в свою таблицу. Ваши цены попадают в сравнение без вашего оформления и без ваших преимуществ.
- Уходит к тому, у кого проще. Самый частый и самый незаметный вариант.
Что даёт кнопка
Скорость. Предложение выдаётся сразу, а не после того, как менеджер до него дойдёт. В отборе поставщиков это решает чаще, чем разница в процентах.
Контроль над оформлением. Ваши позиции попадают в сравнение так, как вы их подали: с нормальными наименованиями, сроками и условиями, а не строчками из чужой таблицы.
Видимость спроса. Вы видите, что запрашивают, в каком объёме и как часто. Анонимный посетитель, который раньше просто уходил, теперь оставляет след.
Лиды — при желании. Если попросить контакт, каждое предложение становится обращением. Это отдельное решение с компромиссом, о нём ниже.
Где размещать
В карточке товара, рядом с ценой. Предложение на одну позицию — частый случай для дорогого оборудования, которое согласуют отдельно.
В корзине. Покупатель набрал комплект — предложение по всему набору со скидками от объёма.
Не в подвале и не в разделе «Контакты». Кнопка нужна там, где принимается решение.
Про контакт перед выдачей
Компромисс, который решает каждый сам:
| Выдавать свободно | Просить контакт | |
|---|---|---|
| Число выданных КП | больше | меньше |
| Число лидов | меньше | больше |
| Попадание в сравнение | выше | ниже |
Промежуточный вариант, который работает неплохо: показать предложение сразу, а контакт попросить для отправки на почту. Покупатель получает пользу немедленно, причина оставить контакт остаётся.
Что должно быть в выдаваемом предложении
Минимум, без которого документ не пройдёт согласование:
- номер, дата и срок действия;
- реквизиты поставщика;
- таблица позиций: наименование, артикул, количество, цена, сумма;
- итог с выделенным НДС;
- условия оплаты и поставки;
- контакты менеджера.
Отдельно про наименования: строки из товарной выгрузки в документ переносить не стоит — они писались для сайта и содержат сокращения и служебные пометки. Их нужно привести в человеческий вид, не трогая артикул, бренд и характеристики.
Коротко
- Снабженцу нужен документ для согласования, а не оформленный заказ; корзина эту задачу не решает.
- Без кнопки КП покупатель либо ждёт менеджера, либо собирает вашу цену в свою таблицу, либо уходит.
- Кнопка нужна в карточке рядом с ценой и в корзине.
- Требование контакта увеличивает число лидов и уменьшает число попаданий в сравнение — выбирайте осознанно.
- Наименования из фида нужно приводить в порядок, не меняя артикулов и характеристик.