Предложение на одну позицию — простой случай. Предложение на набор из тридцати позиций требует решений: как считать скидки, в каком порядке показывать, что делать с разными сроками поставки. Разбираем по пунктам.
Что попадает в предложение
Всё, что покупатель собрал, — в том порядке, в котором собрал. Соблазн пересортировать по категориям или по сумме стоит подавить: человек складывал корзину в определённой логике и будет сверять предложение с ней.
По каждой позиции нужны:
- наименование в человеческом виде;
- артикул;
- количество;
- цена за единицу;
- сумма по строке;
- срок поставки или наличие.
Последний столбец пропускают чаще всего, а он часто решает исход: покупателю с дедлайном наличие важнее процента скидки.
Скидки от объёма
Главное отличие предложения по корзине от простого списка цен.
Считать нужно по итоговому набору, а не по каждой позиции отдельно, если у вас есть пороги по сумме заказа.
Показывать нужно явно. Строка «4 200 ₽ вместо 4 890 ₽ при 50 шт» работает как аргумент. Просто сниженная цена без пояснения выглядит как обычная — покупатель не знает, что получил скидку, и не оценит её при сравнении.
Пороги стоит подсказывать. «При увеличении до 100 шт цена 3 950 ₽» — самый простой способ увеличить сумму заказа, и он не требует от менеджера ничего.
Что делать с позициями без наличия
Не выбрасывать. Варианты:
- под заказ — со сроком;
- нет в наличии — если поставки не планируется;
- предложен аналог — с явной пометкой и указанием отличия.
Молча пропавшая строка читается как невнимательность: покупатель сверяет предложение со своей корзиной.
Итоги
Обязательный блок в конце:
| Строка | Комментарий |
|---|---|
| Сумма без НДС | |
| НДС | или явное «поставщик не является плательщиком НДС» |
| Итого | |
| Срок действия предложения | без него КП предъявят через квартал |
| Условия оплаты | предоплата, отсрочка |
| Условия поставки | доставка, самовывоз, сроки |
Три последних строки — то, что сравнивают наравне с ценой. Их отсутствие означает лишний цикл переписки, а часто и проигрыш.
КП — не счёт
Разница, которую стоит держать в голове и объяснять покупателю:
Коммерческое предложение — предложение цены на срок. Обязательства оплаты не создаёт, реквизитов покупателя может не содержать.
Счёт — платёжный документ с реквизитами обеих сторон, по которому производится оплата.
Практически это означает, что после согласования предложения нужен ещё один шаг — выставление счёта. Хорошо, если он делается из того же набора позиций, а не собирается заново: пересборка вручную — место, где документы расходятся между собой.
Что видит продавец
Каждое предложение по корзине — это данные, которых раньше не было:
- какой набор товаров собирают вместе;
- в каких количествах;
- какие позиции чаще всего оказываются без наличия;
- на какие суммы считают.
Первый пункт полезен для сопутствующих предложений, третий — прямой сигнал закупке.
Коротко
- Порядок позиций в предложении повторяет порядок в корзине: покупатель будет сверять.
- Скидку от объёма нужно показывать явно и подсказывать следующий порог.
- Позиции без наличия остаются в предложении со статусом, а не исчезают.
- Срок действия, условия оплаты и поставки — обязательный блок, их сравнивают наравне с ценой.
- Счёт должен формироваться из тех же позиций, а не собираться заново.