Отправили сто предложений, получили двенадцать заказов. Много это или мало — зависит от того, что происходит с остальными восемьюдесятью восемью, а этого обычно никто не знает. Разбираем, что влияет на исход и как выяснить причины отказов.
Что решает, кроме цены
Опрос собственных менеджеров о причинах проигрыша почти всегда даёт ответ «дорого». Это удобный ответ, потому что он снимает ответственность. Реальные причины распределены иначе.
Скорость ответа. Покупатель, разославший запрос пяти поставщикам, сводит полученное в таблицу и несёт на согласование. Предложение, пришедшее после, не рассматривается позже — оно не рассматривается вообще.
Срок поставки. У покупателя есть дата, к которой нужно. Наличие выигрывает у скидки чаще, чем принято думать.
Полнота документа. Предложение, в котором не хватает НДС, условий оплаты или срока, требует уточняющего письма. Каждое уточнение — день задержки и повод сравнить вас с тем, у кого всё указано.
Сравнимость. Документ, из которого трудно достать цену за единицу и срок, проигрывает при сведении в таблицу.
Цена. Разумеется, тоже. Но обычно не первой в этом списке.
Что делать после отправки
Один повторный контакт с поводом
Не «просто узнать, посмотрели ли». Поводы, которые работают:
- уточнить, дошёл ли файл;
- напомнить о сроке действия предложения за пару дней до истечения;
- сообщить об изменении: появилось наличие, изменился срок.
Второй повод — самый естественный: он не выглядит давлением, потому что срок действительно истекает.
Спрашивать при отказе
Коротко и без спора. «Подскажите, дороже оказалось или дольше?» — вопрос, на который часто отвечают, потому что он не требует объяснений.
Ответы дают разное:
| Ответ | Что делать |
|---|---|
| Дороже | смотреть на закупку и на структуру цены |
| Дольше | смотреть на склад и на сроки поставщиков |
| Не хватило данных | чинить документ |
| Уже работаем с другим | оставаться в поле зрения к следующему циклу |
Третья строка — самая обидная и самая легко исправимая.
Что считать
Минимальный набор для понимания:
- Число отправленных предложений.
- Доля отправленных в день запроса.
- Доля предложений с указанным сроком поставки.
- Конверсия в заказ.
- Причины отказа — по группам.
Второй и третий пункты — рычаги, на которые можно нажать сразу, не меняя цен. Часто они дают больше, чем скидка.
Типичные ошибки
Скидка вместо срока. Предложение с уступкой в три процента и без указания срока поставки проигрывает предложению по прайсу со сроком «со склада».
Ожидание второго раунда. В закупочной процедуре его часто нет: отбор идёт по первому кругу. Придерживать лучшую цену рискованно.
Молчание после отказа. Закупки цикличны. Поставщик, который вежливо принял отказ и остался на связи, попадает в короткий список в следующий раз.
Отправка без проверки. Опечатка в сумме или в артикуле стоит доверия ко всему документу.
Что можно улучшить за неделю
- Добавить срок поставки по каждой позиции.
- Проверить, что в шаблоне есть НДС, условия оплаты и срок действия.
- Сократить время от запроса до отправки — здесь сильнее всего помогает автоматическая выдача предложения с сайта.
- Ввести один повторный контакт с поводом.
- Начать спрашивать причину отказа.
Ни один из пунктов не требует менять цены.
Коротко
- «Дорого» — удобный, но обычно неточный ответ о причине проигрыша.
- Скорость ответа и срок поставки влияют на исход чаще, чем размер скидки.
- Один повторный контакт нужен, но с поводом; лучший повод — истечение срока предложения.
- Вопрос при отказе «дороже или дольше» даёт разные и по-разному исправимые ответы.
- Пять улучшений за неделю возможны без изменения цен.